Vendas
Como melhorar vendas e conversão em empresas B2B
Por que aumentar vendas não significa fazer mais atividades
No B2B, melhorar vendas e conversão não significa automaticamente aumentar o número de ligações, e-mails ou touchpoints. Muitas vezes significa entender melhor onde a jornada de vendas perde qualidade. Muitas empresas tentam resolver um problema de conversão aumentando o volume, quando na realidade deveriam melhorar a estrutura do processo.
Os dados coletados pela HubSpot sobre estatísticas de vendas nos lembram que uma parte muito grande da jornada de decisão acontece antes de qualquer contato com a equipe comercial. Isso torna a conversão mais sensível à qualidade da mensagem, ao posicionamento e ao alinhamento entre marketing e vendas. Em outras palavras, a venda não começa quando a ligação é iniciada. Ela começa muito antes.
Onde a conversão realmente se perde
Em contextos B2B, os pontos onde a conversão se rompe são frequentemente estes:
- leads mal qualificados ou que chegam com expectativas inconsistentes
- chamadas de discovery muito fracas ou mal estruturadas
- uma proposta pouco clara ou pouco conectada às prioridades do cliente
- negociações longas sem critérios sólidos
- follow-up insuficientemente rigoroso
Se você olhar apenas para o número final, tudo isso fica obscuro. Se você ler o funil com mais precisão, começará a ver que a conversão é o resultado de muitos micro-passos. E é aí que você precisa agir.
Se hoje você percebe que o problema é a conversão, mas não sabe em qual etapa está perdendo valor de verdade, faz sentido parar e ler a jornada com mais precisão antes de pedir à equipe que faça ainda mais.
Se a sua equipe trabalha muito, mas a conversão não melhora proporcionalmente, posso ajudá-lo a entender em qual ponto do funil o valor se rompe e como agir com mais precisão.
Como ler o problema de forma mais útil
Melhorar a conversão requer uma leitura mais precisa de pelo menos quatro camadas:
- qualidade da demanda que chega
- clareza do posicionamento e da proposta de valor
- estrutura das etapas de venda
- capacidade da equipe de executar de forma consistente
Essa abordagem também é coerente com a leitura oferecida pelo LinkedIn State of Sales 2022, que destaca como os melhores vendedores têm resultados superiores não porque fazem mais barulho, mas porque usam tecnologia e método para ser mais relevantes. No B2B, relevância é uma alavanca de conversão extremamente poderosa.
As alavancas que mais importam
Dependendo do contexto, as alavancas mais úteis para melhorar vendas e conversão costumam ser estas:
- redefinir as etapas com critérios mais claros
- melhorar o discovery e a leitura da necessidade
- revisar a proposta e os materiais de venda
- integrar melhor marketing e vendas em torno da qualificação
- medir com mais clareza prazos, avanços e gargalos
O ponto não é ativar todas de uma vez. O ponto é entender qual está realmente bloqueando o sistema agora. É aí que uma releitura estruturada do funil se torna muito mais útil do que uma pressão genérica sobre a equipe.
O que muda quando o sistema realmente melhora
Quando o trabalho é bem estruturado, a conversão melhora como efeito de um sistema mais sólido. A qualidade dos leads melhora, o discovery melhora, a forma de apresentar a proposta melhora, o follow-up melhora. E com tudo isso, a previsão também melhora.
No State of Sales da Salesforce você pode ver claramente como as equipes mais maduras estão apostando em sistemas que tornam o ciclo de vendas mais confiável e melhor apoiado. Eles não substituem o relacionamento humano. Eles o tornam mais legível e mais eficaz.
Se você quer entender onde a conversão se rompe no seu funil B2B e quais alavancas podem melhorar vendas e qualidade do processo, podemos começar com uma leitura que une demanda, proposta de valor, execução e dados de vendas.Se você quer melhorar vendas e conversão sem adicionar pressão desnecessária sobre a equipe, o caminho mais eficaz é ler melhor o sistema de vendas e transformar os gargalos em prioridades operacionais.
Perguntas frequentes
Para melhorar a conversão, sempre são necessários mais leads?
Não. Muitas vezes o que mais é preciso é uma melhor qualidade da jornada e uma seleção mais cuidadosa das oportunidades.
O discovery realmente importa tanto?
Sim. Muitas ineficiências começam em chamadas iniciais mal estruturadas ou muito fracas na leitura das prioridades e do contexto do cliente.
É melhor agir sobre a equipe ou sobre o funil?
Depende do caso, mas na maioria das vezes é melhor começar pelo funil e pelos critérios de processo.
Para ampliar a perspectiva da conversão para o desenvolvimento de negócios, leia também desenvolvimento de negócios e estratégia de vendas para o crescimento empresarial.